谈到车型定价，想起之前雷军和李翔的访谈里，讲解过 SU7 的定价策略。雷军认为硬件产品的定价是三个要素的融合：第一，成本；第二，竞品；第三，用户预期。

他说，成本，SU7 卖 25 万都亏。竞对，当时 Model 3 24.59 万起。最难的是用户预期，当时期待 19.9 万、18.9 万、17.9 万的都有。

而雷军自己对 SU7 的定位是一款豪华车。按照他的标准，买辆 20 万以上的车用户才好意思说自己买了辆豪华车。如果定价 19.9 万，用户心理没有那种豪华感。

如果定价 20.9 万，跟别人说又底气不足。雷军很想保持住 SU7 的豪华感。所以一定要卖到 21 万以上，这是一种用户心理。而 21.99 万又怕定高了用户不接受，最后雷军拍板，比当时的 Model 3 便宜 3 万块钱，于是才有了 21.59 万最后这个定价。

现在乐道 L60 的预售价是 21.99 万，李斌说上市定价会比预售价便宜点，但不会激进。我觉得这里面也有很多成本、定位的考虑，和 SU7 有点儿类似。

但 SU7 的 21.59 万是因为雷军心理有豪华车定位那根线。同时，很重要的是 SU7 不论在造型还是配置/权益，目标用户会感受到一种很强烈的获得感，觉得非常值。

L60 产品力当然很强，定价也确实有点难。要不要守住类似的定位那根线？什么样的定价才能形成类似的超值获得感？

作为一个保守的旁观者，以当下的市场环境来看，对于可能只有一次出牌机会的乐道，确保后者更重要。

via 于欣烈的微博